РЕЗУЛЬТАТЫ
КЕЙСЫ
Кейсы

Бизнес консультирование для повышения доходности, увеличения доли прибыли и оптимизации бизнес-процессов в фитнес-клубе «MAXFit», г. Саянск

Мы получили запрос от собственников фитнес-клуба «MAXFit» на проведение бизнес консультаций по деятельности отдела продаж, администрирования клуба. В ходе консультационного процесса были разработаны конкретные, пошаговые рекомендации, исходя из особенностей фитнес-клуба и его потребностей.

В частности, перед нами стояли следующие задачи:

  1. анализ прейскуранта на абонементы,
  2. анализ системы мотивации администраторов и менеджеров клуба,
  3. мониторинг рынка,
  4. анализ штатного расписания отдела,
  5. анализ графика дежурств,
  6. анализ бизнес-процессов структурной единицы,
  7. анализ системы отчётности структурной единицы,
  8. разработка и презентация модели улучшений с пошаговой инструкцией по реализации.
  9. последующее сопровождение внедрения изменений.
Цель собственников
Повышение чистой прибыли фитнес-клуба на 20−25% путем оптимизации бизнес-процессов и внедрения эффективных стратегий в области планирования продаж, мотивации персонала, ценообразования, лидогенерации и технологии продаж.
Шаги консультационного процесса
1. Аудит текущего состояния:
1.1. Проведение анализа текущих финансовых показателей фитнес-клуба, включая: доходы с разбивкой по видам абонементов и доп услуг, расходы, с акцентом на ФОТ.
1.2. Оценка текущих систем и бизнес-процессов, включая планирование, мотивацию, ценообразование, лидогенерацию и процесс продаж.

2. Разработка тактического плана.
2.1. Определение декомпозируемых целевых показателей и прогнозов для достижения планируемого прироста прибыли.
2.2. Разработка рекомендаций по оптимизации текущих бизнес-процессов, включая оптимальное планирование и мотивацию для тренеров, администраторов и менеджера.
2.3. Проведение анализа ценообразования и разработка рекомендаций по корректировке прейскуранта услуг фитнес-клуба, учитывая конкурентные условия, ценовую политику рынка, и применяя подход к формированию прейскуранта исходя из 3 типов клиентов.

3. Разработка рекомендаций для лидогенерации и продаж:
3.1. Анализ существующих методов и каналов привлечения клиентов.
3.2. Определение целевой аудитории и стратегий привлечения новых клиентов в фитнес-клуб.
3.3. Разработка эффективной системы управления продажами, включая изменение модели мотивации администраторов и менеджера, разделение клиентов на 3 типа, процессы конверсии потенциальных клиентов в постоянных клиентов, удержания действующих и возвращения бывших членов клуба.

4. Разработка плана внедрения.
4.1. Разработка плана поэтапного внедрения предложенных стратегий и изменений.
4.2. Определение необходимых ресурсов и инструментов для успешного внедрения, в том числе необходимых форм отчетности.

5. Мониторинг и оценка.
5.1. Оценка эффективности реализации стратегий и изменений.
5.2. Рекомендации по корректировке и улучшению стратегий в случае необходимости.
Ожидаемые результаты
  1. Увеличение прибыли фитнес-клуба на 20−25%.
  2. Оптимизация бизнес-процессов и повышение эффективности работы персонала за счет грамотного планирования и применения новой модели мотивации персонала.
  3. Внедрение эффективной системы ценообразования, корректировка прейскуранта.
  4. Развитие системы лидогенерации.
  5. Внедрение технологии продаж для привлечения, удержания и возвращения клиентов.

Результаты внедрения технологии продаж в фитнес-клубе

«FITNESS LAND», г. Уфа

1. Создание нового отдела
Состояние до начала работы

Два отдела — рецепция и отдел продаж.

Текучка, отсутствие мотивации и компетенций существующих сотрудников в обоих отделах, отсутствие трудовой дисциплины, демпинг, несогласованные продажи, саботаж действующих менеджеров по продажам
Что сделано, результат

Реализована устойчивая модель «Администратор клуба»

  1. Выручка клуба выросла от 130 до 170% к аналогичным показателям прошлого года
  2. Создан новый отдел администраторов-продавцов
  3. Внедрена новая система мотивации
  4. Уволены сотрудники, несоответствующие новой должности
  5. Определен портрет кандидата на новую должность, профиль должности
  6. Создана должностная инструкция и распорядок дня «Администратора клуба»
  7. Наняты и обучены стандартам работы новые сотрудники. Вместо 8 постоянно меняющихся сотрудников, сейчас работает 5 постоянных.
  8. Зарплата сотрудников выросла в 4 раза
2. Внедрение системы обучения администраторов
Состояние до начала работы

Система обучения администраторов отсутствовала. Обучение продавцов было ситуативным.
Что сделано, результат

Разработана и внедрена система подготовки администраторов.

  1. Банк скриптов для звонков, общения при встрече и общения в мессенджерах со всеми категориями клиентов (ЛИДы, текущие продления, БЧК, обзвон холодной базы). Бланк для сбора рекомендаций друзей от действующих клиентов. Банк ответов на возражения
  2. Видео библиотека (видео уроки по работе с отчётами, программой, видео обучение бизнес процессам «Сопровождение новых и действующих клиентов клуба»)
  3. Онлайн тесты
  4. Обучение планированию и декомпозиции личных планов на еженедельные и ежедневные
  5. Создана база знаний.
3. Внедрение технологии продаж
Состояние до начала работы

Технология продаж отсутствовала, либо была утеряна в результате текучки.
Что сделано, результат

  1. Создание отчётных форм и обучение работе с ними
  2. Ежедневный контроль за соблюдением правил работы
  3. Работа с личными планами администраторов, контроль их выполнения
  4. Ежедневная работа с план-фактом по продажам
  5. Еженедельные планёрки, с чёткой повесткой (в том числе план/факт по каждой категории клиентов), регламентом проведения и протоколированием.
4. Внедрение бизнес-процессов
Состояние до начала работы

Работа по бизнес-процессам не велась.
Что сделано, результат

Запущен бизнес-процесс «Сопровождение текущих клиентов» с целью повышения % продления. Проведено обучение бизнес-процессу «Сопровождение текущих клиентов», создан регламент с описанием целей каждого контакта и речевыми модулями.

Бизнес-процесс «Работа с корпоративными клиентами». Сотрудники обучены технологии общения с корпоративными клиентами. Созданы документы для работы с корпоративными клиентами:

  1. Корпоративное предложение, презентация
  2. Бланк заявки от корпораций
5. Ценообразование
Состояние до начала работы

Ситуационное
Что сделано, результат

  1. Формирование предложений для всех категорий клиентов
  2. Мониторинг конкурентов
  3. Анализ и оптимизация прейскуранта

С согласия клиентки делимся кейсом из практики, некоторые вводные данные изменены.

Мария, 25 лет, администратор обратилась с жалобой на раздражительность, нарушение сна, сложные подъемы по утрам, хроническую усталость в течение всего рабочего дня, вспышки гнева по пустякам и срыв на близких, повышенную тревожность и тремор рук.

В таком состоянии девушка пребывала год, общий стаж работы администратором 3 года.

Девушка сама себя обеспечивает, стремится зарабатывать больше и работает сразу на 2 работах администратором в фитнес клубе и администратором в отеле. Рабочая смена в фитнесе 9 часов, в отеле 12 часов.

Часто работает без выходных, так как вдобавок ко всему часто ее некому заменить и она не может отказать руководству.

Впоследствии, резюмируя свое состояние, Мария призналась, что работа с людьми с какого-то момента перестала ей нравиться, что, в свою
очередь, отразилось на качестве ее выполнения. И за это она испытывает чувство вины.

Такие сотрудники-трудоголики, стараясь быть успешными на работе, не принимают во внимание ограниченные возможности организма и вместо работы «в радость» получают весьма плачевное существование.

Что было сделано?

В своей работе я опираюсь на проблемно-ориентированный подход. Это краткосрочная интегративная терапия, которая позволяет в течение 8−10 сессий решить проблему клиента. Между сессиями клиент получает домашние задания для более устойчивого результата.

1. Мы обнаружили причину ее трудоголизма. В ходе сессий исследовали как установки и мысли клиентки привели ее к выгоранию. Определили ловушки мышления клиентки и клиентка научилась отслеживать и корректировать их;

2. Также она научилась распознавать свои эмоции и управлять ими;

3. Научилась быть внимательной к себе, управлять своим состоянием в момент стрессовой ситуации и поддерживать себя в период аврала и любого
сложного периода в жизни;

4. Раздражаться она стала меньше и перестала срываться на близких, тремор рук спустя 2 месяца работы прошёл;

5. Определили на что Клиентка опирается в ситуации выбора и в стрессовой ситуации и к каким последствиям это приводит. Клиент разобралась в своих ценностях и ориентирах;

6. Научилась соблюдать баланс м/у работой и отдыхом;

7. Составила план действий на жизнь без выгорания. Приняла решение оставить одну из работ и пройти курсы повышения квалификации. И со временем стать инструктором групповых программ. Так как на одной из сессий вспомнила, что с детсва мечтала быть тренером.

Интернет-маркетинг для сети фитнес-клубов «Наутилус», г. Хабаровск

Результаты, которые мы получили (сравнение look alike, подобное с подобным период 2021 и 2020 года до локдауна):


  • Входящий поток вырос на 51,5%
  • ROMI вырос на 86.7%
  • Стоимость ЛИДа сократилась на 56%

Бюджет при этом всегда сохранялся на прежнем уровне, а в некоторые месяцы был ниже на 20−30%.С Наутилусом мы начали работать в конце декабря 2020 года, одним из первых к проекту подключилась команда интернет-маркетинга. Сейчас мы расскажем, что было сделано и к каким результатам это привело.


Первым делом мы подробно изучили рынок фитнеса в Хабаровске и саму сеть «Наутилус», в частности. В городе работают «федералы» — 2 клуба World Class. Также там есть довольно серьезные локальные фитнес-центры — Sky, Pacific Strong Gym, Panovalife. Все они активно продвигаются в контекстной и таргетированной рекламе, вкладывают в это серьезные бюджеты. Мы подробно изучили, как и по каким запросам они продвигаются. Впоследствии, мы использовали эти данные при запуске собственных рекламных кампаний.


Сам «Наутилус» — это сеть из двух локальных клубов, Южный и Загородный. Они оба — полноценные многофункциональные центры с бассейнами, тренажерными залами, групповыми программами, детским фитнесом.


Несмотря на плотную конкуренцию, рынок Хабаровска имеет хороший потенциал. Удовлетворен не весь спрос, на нем можно и нужно работать.


Вторым шагом мы оценили текущий сайт «Наутилуса» и пришли к выводу, что мы не будем использовать его в качестве посадочной страницы для трафика с рекламы. Причины тому было две: структура и наполнение самого сайта и невозможность корректно оценивать статистику.


Создали два продающих лендинга под каждый из клубов, связали их с CRM-системой. Также создали и подключили квизы, которые установили на лендинги. Позднее стало понятно, что именно квизы приносили больше половины заявок.

Скриншот рекламного кабинета в Яндекс Директ

После этого был создан отдельный аккаунт в сервисе Elama для более удобного пополнения бюджета и получения закрывающих документов. Через сервис были созданы рекламные кабинеты в Яндекс Директ, Google Рекламе, ВК, Facebook и My Target. После этого началась непосредственно лидогенерация.


Для поисковых кампаний собрали и структурировали семантическое ядро (помня о том, как рекламируются конкуренты, мы это делали иначе, чтобы отстроиться и получать более высокие результаты). В рамках рекламных кампаний мы тестировали множество гипотез и креативов, учитывали геолокацию и интересы. Также активно использовали ретаргетинг.

Чтобы заказать аудит интернет-маркетинга вашего фитнес-клуба вы можете оставить заявку, будем рады помочь!

Управление подразделением «аква-фитнес» сети фитнес-клубов «Наутилус», г. Хабаровск

«Наутилус» — это известная региональная сеть, состоящая из двух клубов, «Южный» и «Загородный». Оба фитнес-клуба имеют стандартные 25-метровые спортивные бассейны, причём в «Южном» взрослый бассейн с 10 дорожками и малые бассейны для детей до 7 лет.


Задача поставленная перед нашей командой — увеличить продажи дополнительных услуг.


Что было сделано:


С Наутилусом мы начали работать с середины декабря 2020 года. В течение двух месяцев работа велась по нескольким направлениям:


1. Анализ работы подразделения.

  • Анализ штатного расписания, в том числе загрузка персонала.
  • Соотношение объема продаж различных услуг

2. Прейскурант:

  • Анализ стоимости ПТ и секционных занятий.
  • Анализ конкурентов

3. Система мотивации персонала

  • Анализ системы мотивации
  • Предложения поизменению

4. Персонал:

  • Оценка персонала — тестирование по трём направлениям: специализация, сервис, продажи.
  • Обучение
  • Повторное тестирование

5. Введение регулярного менеджмента для руководителей подразделений.

  • Разработка системы отчетов
  • Обучение работе сперсоналом
  • Формирование бюджета доходов и расходов.

Результаты:

  • Предложены решения по увеличению продаж взрослых ПТ, введена вводная тренировка, уменьшено количество тренеров-совместителей в пользу штатных тренеров.
  • Разработан новый прейскурант с выверенным соотношением стоимости ПТ в разных пакетах.
  • Внесены изменения в систему мотивации персонала. Система стала более логичная, понятная и справедливая.
  • Проведено тестирование и обучение персонала. Средний балл прохождения теста увеличился с 54% до 74%
  • Разработана и внедрена система еженедельных и ежемесячных отчетов для контроля всех показателей
  • Сформирован бюджет доходов и расходов на 2021 г.

Связаться с нами

Заполните форму и наш консультант свяжется с вами в ближайшее время
Нажимая кнопку «Отправить заявку», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных