- Бизнес консультирование для повышения доходности, увеличения доли прибыли и оптимизации бизнес-процессов1
Бизнес консультирование для повышения доходности, увеличения доли прибыли и оптимизации бизнес-процессов в фитнес-клубе «MAXFit», г. Саянск
В частности, перед нами стояли следующие задачи:
- анализ прейскуранта на абонементы,
- анализ системы мотивации администраторов и менеджеров клуба,
- мониторинг рынка,
- анализ штатного расписания отдела,
- анализ графика дежурств,
- анализ бизнес-процессов структурной единицы,
- анализ системы отчётности структурной единицы,
- разработка и презентация модели улучшений с пошаговой инструкцией по реализации.
- последующее сопровождение внедрения изменений.
1.1. Проведение анализа текущих финансовых показателей фитнес-клуба, включая: доходы с разбивкой по видам абонементов и доп услуг, расходы, с акцентом на ФОТ.
1.2. Оценка текущих систем и бизнес-процессов, включая планирование, мотивацию, ценообразование, лидогенерацию и процесс продаж.
2. Разработка тактического плана.
2.1. Определение декомпозируемых целевых показателей и прогнозов для достижения планируемого прироста прибыли.
2.2. Разработка рекомендаций по оптимизации текущих бизнес-процессов, включая оптимальное планирование и мотивацию для тренеров, администраторов и менеджера.
2.3. Проведение анализа ценообразования и разработка рекомендаций по корректировке прейскуранта услуг фитнес-клуба, учитывая конкурентные условия, ценовую политику рынка, и применяя подход к формированию прейскуранта исходя из 3 типов клиентов.
3. Разработка рекомендаций для лидогенерации и продаж:
3.1. Анализ существующих методов и каналов привлечения клиентов.
3.2. Определение целевой аудитории и стратегий привлечения новых клиентов в фитнес-клуб.
3.3. Разработка эффективной системы управления продажами, включая изменение модели мотивации администраторов и менеджера, разделение клиентов на 3 типа, процессы конверсии потенциальных клиентов в постоянных клиентов, удержания действующих и возвращения бывших членов клуба.
4. Разработка плана внедрения.
4.1. Разработка плана поэтапного внедрения предложенных стратегий и изменений.
4.2. Определение необходимых ресурсов и инструментов для успешного внедрения, в том числе необходимых форм отчетности.
5. Мониторинг и оценка.
5.1. Оценка эффективности реализации стратегий и изменений.
5.2. Рекомендации по корректировке и улучшению стратегий в случае необходимости.
- Увеличение прибыли фитнес-клуба на 20−25%.
- Оптимизация бизнес-процессов и повышение эффективности работы персонала за счет грамотного планирования и применения новой модели мотивации персонала.
- Внедрение эффективной системы ценообразования, корректировка прейскуранта.
- Развитие системы лидогенерации.
- Внедрение технологии продаж для привлечения, удержания и возвращения клиентов.
Результаты внедрения технологии продаж в фитнес-клубе
«FITNESS LAND», г. Уфа
Два отдела — рецепция и отдел продаж.
Текучка, отсутствие мотивации и компетенций существующих сотрудников в обоих отделах, отсутствие трудовой дисциплины, демпинг, несогласованные продажи, саботаж действующих менеджеров по продажам
Реализована устойчивая модель «Администратор клуба»
- Выручка клуба выросла от 130 до 170% к аналогичным показателям прошлого года
- Создан новый отдел администраторов-продавцов
- Внедрена новая система мотивации
- Уволены сотрудники, несоответствующие новой должности
- Определен портрет кандидата на новую должность, профиль должности
- Создана должностная инструкция и распорядок дня «Администратора клуба»
- Наняты и обучены стандартам работы новые сотрудники. Вместо 8 постоянно меняющихся сотрудников, сейчас работает 5 постоянных.
- Зарплата сотрудников выросла в 4 раза
Система обучения администраторов отсутствовала. Обучение продавцов было ситуативным.
Разработана и внедрена система подготовки администраторов.
- Банк скриптов для звонков, общения при встрече и общения в мессенджерах со всеми категориями клиентов (ЛИДы, текущие продления, БЧК, обзвон холодной базы). Бланк для сбора рекомендаций друзей от действующих клиентов. Банк ответов на возражения
- Видео библиотека (видео уроки по работе с отчётами, программой, видео обучение бизнес процессам «Сопровождение новых и действующих клиентов клуба»)
- Онлайн тесты
- Обучение планированию и декомпозиции личных планов на еженедельные и ежедневные
- Создана база знаний.
Технология продаж отсутствовала, либо была утеряна в результате текучки.
- Создание отчётных форм и обучение работе с ними
- Ежедневный контроль за соблюдением правил работы
- Работа с личными планами администраторов, контроль их выполнения
- Ежедневная работа с план-фактом по продажам
- Еженедельные планёрки, с чёткой повесткой (в том числе план/факт по каждой категории клиентов), регламентом проведения и протоколированием.
Работа по бизнес-процессам не велась.
Запущен бизнес-процесс «Сопровождение текущих клиентов» с целью повышения % продления. Проведено обучение бизнес-процессу «Сопровождение текущих клиентов», создан регламент с описанием целей каждого контакта и речевыми модулями.
Бизнес-процесс «Работа с корпоративными клиентами». Сотрудники обучены технологии общения с корпоративными клиентами. Созданы документы для работы с корпоративными клиентами:
- Корпоративное предложение, презентация
- Бланк заявки от корпораций
Ситуационное
- Формирование предложений для всех категорий клиентов
- Мониторинг конкурентов
- Анализ и оптимизация прейскуранта
С согласия клиентки делимся кейсом из практики, некоторые вводные данные изменены.
В таком состоянии девушка пребывала год, общий стаж работы администратором 3 года.
Девушка сама себя обеспечивает, стремится зарабатывать больше и работает сразу на 2 работах администратором в фитнес клубе и администратором в отеле. Рабочая смена в фитнесе 9 часов, в отеле 12 часов.
Часто работает без выходных, так как вдобавок ко всему часто ее некому заменить и она не может отказать руководству.
Впоследствии, резюмируя свое состояние, Мария призналась, что работа с людьми с какого-то момента перестала ей нравиться, что, в свою
очередь, отразилось на качестве ее выполнения. И за это она испытывает чувство вины.
Такие сотрудники-трудоголики, стараясь быть успешными на работе, не принимают во внимание ограниченные возможности организма и вместо работы «в радость» получают весьма плачевное существование.
Что было сделано?
В своей работе я опираюсь на проблемно-ориентированный подход. Это краткосрочная интегративная терапия, которая позволяет в течение 8−10 сессий решить проблему клиента. Между сессиями клиент получает домашние задания для более устойчивого результата.
1. Мы обнаружили причину ее трудоголизма. В ходе сессий исследовали как установки и мысли клиентки привели ее к выгоранию. Определили ловушки мышления клиентки и клиентка научилась отслеживать и корректировать их;
2. Также она научилась распознавать свои эмоции и управлять ими;
3. Научилась быть внимательной к себе, управлять своим состоянием в момент стрессовой ситуации и поддерживать себя в период аврала и любого
сложного периода в жизни;
4. Раздражаться она стала меньше и перестала срываться на близких, тремор рук спустя 2 месяца работы прошёл;
5. Определили на что Клиентка опирается в ситуации выбора и в стрессовой ситуации и к каким последствиям это приводит. Клиент разобралась в своих ценностях и ориентирах;
6. Научилась соблюдать баланс м/у работой и отдыхом;
7. Составила план действий на жизнь без выгорания. Приняла решение оставить одну из работ и пройти курсы повышения квалификации. И со временем стать инструктором групповых программ. Так как на одной из сессий вспомнила, что с детсва мечтала быть тренером.
Интернет-маркетинг для сети фитнес-клубов «Наутилус», г. Хабаровск
Результаты, которые мы получили (сравнение look alike, подобное с подобным период 2021 и 2020 года до локдауна):
- Входящий поток вырос на 51,5%
- ROMI вырос на 86.7%
- Стоимость ЛИДа сократилась на 56%
Бюджет при этом всегда сохранялся на прежнем уровне, а в некоторые месяцы был ниже на 20−30%.С Наутилусом мы начали работать в конце декабря 2020 года, одним из первых к проекту подключилась команда интернет-маркетинга. Сейчас мы расскажем, что было сделано и к каким результатам это привело.
Первым делом мы подробно изучили рынок фитнеса в Хабаровске и саму сеть «Наутилус», в частности. В городе работают «федералы» — 2 клуба World Class. Также там есть довольно серьезные локальные фитнес-центры — Sky, Pacific Strong Gym, Panovalife. Все они активно продвигаются в контекстной и таргетированной рекламе, вкладывают в это серьезные бюджеты. Мы подробно изучили, как и по каким запросам они продвигаются. Впоследствии, мы использовали эти данные при запуске собственных рекламных кампаний.
Сам «Наутилус» — это сеть из двух локальных клубов, Южный и Загородный. Они оба — полноценные многофункциональные центры с бассейнами, тренажерными залами, групповыми программами, детским фитнесом.
Несмотря на плотную конкуренцию, рынок Хабаровска имеет хороший потенциал. Удовлетворен не весь спрос, на нем можно и нужно работать.
Вторым шагом мы оценили текущий сайт «Наутилуса» и пришли к выводу, что мы не будем использовать его в качестве посадочной страницы для трафика с рекламы. Причины тому было две: структура и наполнение самого сайта и невозможность корректно оценивать статистику.
Создали два продающих лендинга под каждый из клубов, связали их с CRM-системой. Также создали и подключили квизы, которые установили на лендинги. Позднее стало понятно, что именно квизы приносили больше половины заявок.
После этого был создан отдельный аккаунт в сервисе Elama для более удобного пополнения бюджета и получения закрывающих документов. Через сервис были созданы рекламные кабинеты в Яндекс Директ, Google Рекламе, ВК, Facebook и My Target. После этого началась непосредственно лидогенерация.
Для поисковых кампаний собрали и структурировали семантическое ядро (помня о том, как рекламируются конкуренты, мы это делали иначе, чтобы отстроиться и получать более высокие результаты). В рамках рекламных кампаний мы тестировали множество гипотез и креативов, учитывали геолокацию и интересы. Также активно использовали ретаргетинг.
Чтобы заказать аудит интернет-маркетинга вашего фитнес-клуба вы можете оставить заявку, будем рады помочь!
Управление подразделением «аква-фитнес» сети фитнес-клубов «Наутилус», г. Хабаровск
«Наутилус» — это известная региональная сеть, состоящая из двух клубов, «Южный» и «Загородный». Оба фитнес-клуба имеют стандартные 25-метровые спортивные бассейны, причём в «Южном» взрослый бассейн с 10 дорожками и малые бассейны для детей до 7 лет.
Задача поставленная перед нашей командой — увеличить продажи дополнительных услуг.
Что было сделано:
С Наутилусом мы начали работать с середины декабря 2020 года. В течение двух месяцев работа велась по нескольким направлениям:
1. Анализ работы подразделения.
- Анализ штатного расписания, в том числе загрузка персонала.
- Соотношение объема продаж различных услуг
2. Прейскурант:
- Анализ стоимости ПТ и секционных занятий.
- Анализ конкурентов
3. Система мотивации персонала
- Анализ системы мотивации
- Предложения поизменению
4. Персонал:
- Оценка персонала — тестирование по трём направлениям: специализация, сервис, продажи.
- Обучение
- Повторное тестирование
5. Введение регулярного менеджмента для руководителей подразделений.
- Разработка системы отчетов
- Обучение работе сперсоналом
- Формирование бюджета доходов и расходов.
Результаты:
- Предложены решения по увеличению продаж взрослых ПТ, введена вводная тренировка, уменьшено количество тренеров-совместителей в пользу штатных тренеров.
- Разработан новый прейскурант с выверенным соотношением стоимости ПТ в разных пакетах.
- Внесены изменения в систему мотивации персонала. Система стала более логичная, понятная и справедливая.
- Проведено тестирование и обучение персонала. Средний балл прохождения теста увеличился с 54% до 74%
- Разработана и внедрена система еженедельных и ежемесячных отчетов для контроля всех показателей
- Сформирован бюджет доходов и расходов на 2021 г.
Связаться с нами